14.12.2015  Düsseldorf

Partnerschaft mit traditionellen Händlern

Traditioneller Handel im Fokus

Ob „Changarro“ in Mexiko, „Bakala“ in Saudi-Arabien oder „Bakkal“ in der Türkei – die lokalen Bezeichnungen für den traditionellen Handel in den Wachstumsmärkten sind vielfältig. Für den Unternehmensbereich Laundry & Home Care ist dieser ein bedeutender Vertriebskanal.

Strong partnerships with traditional retailers in Mexico

Strong partnerships with traditional retailers in Mexico means the shelves are well-filled with Henkel products

20 Millionen traditionelle Händler – von Straßenständen bis hin zu Nachbarschaftsläden für den täglichen Bedarf – sind rund um den Globus zu finden. Schon heute erwirtschaftet der Unternehmensbereich Laundry & Home Care rund 50 Prozent seines Umsatzes in den Wachstumsmärkten über den traditionellen Handel. Christoph Till, Leiter des Internationalen Vertriebs bei Laundry & Home Care, hebt die hohe Bedeutung dieses Vertriebskanals hervor: „Der traditionelle Handel bietet bedeutendes Potenzial für den Ausbau des Geschäfts in den Wachstumsmärkten Afrika/Nahost, Osteuropa sowie Lateinamerika. Um die großen Wachstumschancen auch dort bestmöglich zu nutzen, verfolgen wir eine regional angepasste Geschäftsstrategie.“

Um den Vertriebs- und Marketingansatz weiterzuentwickeln, arbeitet ein internationales Team aus verschiedenen Disziplinen – vom Marketing und Vertrieb bis hin zu Logistik und Finanzen – eng zusammen. Ein wesentlicher Ansatzpunkt ist zusätzliche Marktforschung über die Bedürfnisse der Konsumenten und Ladeninhaber. Denn über die überzeugende Produktleistung hinaus ist eine starke Markenbindung entscheidend für den Erfolg, da die Produkte in manchen Läden hinter den Besitzern platziert oder gar nicht zu sehen sind. Die Ladenbesitzer sind somit auch Markenbotschafter – und entscheiden selbst über ihr häufig eingeschränktes Sortiment. Mit einem flexiblen Vertriebsmodell über externe Distributoren sollen die Partnerschaften mit den einzelnen Händlern langfristig gestärkt werden. „Der traditionelle Handel ist ein hoch komplexer Vertriebskanal in den Wachstumsmärkten: Verschiedene Bedürfnisse, kleinteilige Lieferungen und weit verstreute Läden mit geringen Lagerkapazitäten stellen große Herausforderungen an das Marketing und den Vertrieb“, erklärt Till.